21:26
+15 C°
Пробки:   1 балл
$
61.3222
75.6532

Почему настойчивый продавец лучше талантливого

29 июня 2017 года
1474
Почему настойчивый продавец лучше талантливого
Проводя мониторинг отдела продаж одной из компаний торгующей строительными материалами, мы внедрили статистику для менеджеров: количество звонков и количество продаж. И начали смотреть, сколько звонков и сколько продаж делают менеджеры в течение недели. Выяснились интересные моменты.

Больше всего продавал парень, у которого было приблизительно 33-37 звонков в день. Он неплохо разбирался в материалах и в строительстве. На втором месте был бывший прораб, количество звонков было меньше около 30. Но навыки общения со строителями были еще лучше. Но вот третье место, вызвало вопросы. Девочка, не очень хорошо общалась и имела только общее представление о строительстве. Но при этом продавала не намного меньше менеджера занявшего второе место по продажам. Четвертое и пятое место продавали уже значительно меньше. Осталось разобраться: как у нее получается. Потратили около недели, выясняя этот момент.

Девушка делала в два раза больше звонков, чем остальные менеджеры (где-то около 70 звонков в день) и кроме того она к каждому звонку относилась как к первому. Она не унывала и не бросала трубку при первых словах, о том, что нам ничего не нужно. Она делала звонок в конце дня с почти таким же энтузиазмом, как и в начале дня. Она задавала много вопросов не только коллегам, но и клиентам. В общем, активная барышня. Я поинтересовался у клиента, как долго она работает, он сказал около двух месяцев. Она не самая умная, но достаточно старательная барышня и если ей сказали делать больше 50 звонков в день - она их делает.

Мы обзвонили часть ее клиентов по базе - ее все вспомнили. Она звонила каждому клиенту не реже раза в неделю. И очень аккуратно отрабатывала запросы по материалам. Стало интересно: как ей удается сохранять энтузиазм к концу рабочего дня, когда из-за отказов другие менеджеры опускают руки и телефоны. Мы спросили ее об этом. Она рассказала, как она это делает. На прошлом месте работы она заметила, что человек соглашался попробовать у нее что-то приобрести, когда она ему звонила 4-ый, 5-тый раз.

Если делать 200 звонков совершенно новым клиентам, то мог не выстрелить ни один. Это страшно расстраивало ее. Потом она взяла кусок базы на 400 клиентов и стала работать с этой базой, используя последний день недели для пополнения этой базы новыми клиентами и в таблицах отмечая количество звонков клиенту, когда и о чем она с ним говорила. И когда она делала 5-ый звонок, то каждый третий был согласен попробовать работать с ней. Иногда это был маленький заказ, но она соглашалась с ним работать. Да это долго - сказала она, но так я вижу, сколько сделала и сколько мне осталось. На этом месте мне было проще мне дали базу, с которой уже работал менеджер и некоторые клиенты выстреливали на втором или третьем звонке.

И тут как в голове щелкнуло: когда, нанимают строителя, даже принеси — подай, строитель четко видит, сколько сделал. Мало носил раствора — мало заштукатурили. Много принес раствора, много заштукатурили. Очень быстрая и НАГЛЯДНАЯ оценка проделанной работы. И если ленился и много курил, то претензии могут быть только к самому себе. Менеджер по продажам не видит проделанной работы. Тут есть только результат, иногда и его нет. Как рассказывала девушка 200 звонков на новых клиентов и ни одной продажи. Значит, ничего не получилось за 4-е дня. А как при этом чувствует себя продавец? Начальник отдела продаж спросит: «Что ты делал эти четыре дня?» Скорее всего, такой менеджер либо сбежит, либо будет продавать как-нибудь. Выстроив между собой и продуктом стену. Что бы ни расстраиваться, когда получаешь отказы.

Очень важно, чтобы менеджер мог видеть, сколько работы он сделал, и какой результат он при этом получил. для этого и разрабатываются статистики и рисуются их графики, показывающие результат в зависимости от сделанной работы. Это отдельная технология, разработанная во второй половине ХХ века классиком менеджмента Л. Роном Хаббардом. Причем суть не в самом черчении графиков, а в разработанных им точных шагах, начиная от определения положения дел при помощи графика, особенно в долгосрочной перспективе, и конкретных шагах в зависимости от текущего состояния, которые нужно применить для его улучшения или закрепления.

У первого менеджера результат был самым высоким 2,5 звонка одному клиенту на одну продажу. У второго чуть похуже 2, 87 звонка клиенту на одну продажу. Ключевое слово одному клиенту. Т.е. Если звонить разным клиентом результат будет хуже. У девушки качество звонков было хуже, чем у пятого места 5, 34 звонка против 4, 25. Но она могла оценить проделанную работу, и это позволяло ей делать больше звонков, чем остальным, и выезжать за счет количества, а это неизбежно перейдёт в качество.

Отсюда вывод: продавать и достигать результата может каждый – было бы желание и наглядность выполненной задачи, а это совместная работа руководителя и сотрудников. Желание происходит из интереса, а интерес из игры, а игры создаёт руководство. Конечно, когда есть и материальная составляющая, но она – не главная.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Сенатор: Госрегулирование мешает развитию конкуренции
7 апреля 2018 года
1426
Валерий Васильев, замглавы экономического совета при Совете Федерации, заявил о том, что сильное госрегулирование в экономической сфере негативно влияет на развитие конкуренции, а также отрицательно ...
Как разгрузить человека, делающего основной доход в компании?
23 марта 2018 года
1354
«ЦЕЛЬ КОММУНИКАТОРА Коммуникатор должен помогать своему руководителю высвобождать время для важных действий по получению дохода, для отдыха и восстановления сил, а также способствовать продлению пребывания ...
Денис НЕЖДАНОВ  – вновь лучший бизнес-тренер  по стратегии, управлению, сервису и продажам:  Результаты всероссийского исследования «Лучшие бизнес-тренеры России 2017»
22 марта 2018 года
1530
15 марта 2018 года были подведены итоги очередного Всероссийского исследования «Лучшие бизнес – тренеры России». К сожалению, рынок экспертов «звездного» бизнес-обучения и консалтинга уже не первый год ...
Полезная статья
13 марта 2018 года
1445
Меня иногда просят: «Владимир Ильич, напишите полезную статью!» Я то, конечно, считаю все свои статьи полезными. А мои близкие считают, что полезная статья — эта та, где есть четкие шаги «что делать». Понял, ...
Кудрин предложил разрешить заниматься бизнесом с 14 лет‍
15 февраля 2018 года
1500
В России школьникам могут разрешить заниматься бизнесом с 14 лет. Сейчас планка установлена на 16 годах. Соответствующее заявление сделал глава Центра стратегических разработок Алексей Кудрин, выступая на ...

Последние новости

Смотреть все
В России госпошлина за выдачу загранпаспорта вырастет до 5 тыс. рублей‍
21 апреля 2018 года
244
В России государственная пошлина за выдачу загранпаспорта вырастет до 5 тыс. рублей. Также удорожают водительские права и свидетельства о постановке на учет транспортных средств. Решение принято 19 апреля. Соответствующий документ находится в ...
Лавров: Путин и Трамп не допустят военного конфликта
20 апреля 2018 года
387
Сергей Лавров, глава министерства иностранных дел России, заявил о том, что Владимир Путин готов встретиться с Дональдом Трампом. Местом встречи лидеров двух держав может стать Вашингтон, хотя на данный момент нет даже приблизительной ...
TeleTrade: Фунт может растерять достигнутое преимущество
19 апреля 2018 года
508
Фаза эйфории относительно перспектив британского фунта на фоне ожиданий ужесточения монетарной политики Банком Англии споткнулась о слабые данные по рынку труда, опубликованные в прошедший вторник. Опубликованные в среду данные по инфляции также не ...
В России второй месяц подряд растут доходы граждан
19 апреля 2018 года
549
Эксперты Росстата отметили, что доходы граждан России увеличиваются второй месяц подряд. Мартовский прирост составил 4,1 %, в сравнении с годом ранее. За прошедший квартал доходы населения поднялись на 3 %. Средняя зарплата теперь составляет ...
ВЦИОМ: Колебанием курса валют не обеспокоены 60% россиян
18 апреля 2018 года
709
Согласно данным последнего социального опроса, проведенного ВЦИОМ, колебаниями курса рубля не обеспокоены 60% россиян. За последнее время только 6% респондентов покупали иностранную валюту, а 23 не планируют что-либо предпринимать даже при ...
Следуйте за нами