17:17
+24 C°
Пробки:   5
$
76.3545
89.2508

5 ошибок, которые в кризис стали смертельно опасными. Ошибка третья

30 июня 2015 года
2319
5 ошибок, которые в кризис стали смертельно опасными. Ошибка третья
Надеюсь, после предыдущих статей (ошибка №1, ошибка №2) вы уже задумались, КТО ваш клиент и ЧЕГО он хочет.

Что дальше? Какую еще ошибку совершают часто? Третье призовое место занимает незнание, ЧТО вы продаете своему клиенту, незнание, в чем ценность именно вашей компании. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Чем вы отличаетесь от миллионстапятидесятивосьми других продавцов IPhone 6 или холодильников Indesit?

Маркетологи всея Руси уже заездили цитату американского экономиста Теодора Левитта: «Человеку, который покупает дрель, нужна не сама дрель — ему нужны отверстия в стене».

Но подавляющее большинство российских предпринимателей упрямо продолжают предлагать клиенту не решение его проблем, а свой распрекрасный товар.

Вот очень простой пример. Взят с сайта одной известной московской компании по производству окон:

«В производстве мы используем профиля ведущих мировых производителей — компании Монблан (MONTBLANC) и Рехау (REHAU), а также немецкую фурнитуру ROTO и Vorne. Что бы сделать нашу продукцию максимально теплой, мы используем уникальные по своим свойствам стеклопакеты с i-стеклом».

Какой к черту Монблан? Это гора в Альпах. Зачем мне профили и i-стекло? Я хочу окна. Мне нужно, чтобы их было удобно мыть. Это МОЯ реальная проблема, которую я хочу решить.

Если вы мне об этом расскажете НА МОЕМ ЯЗЫКЕ, я, пожалуй, останусь и что-нибудь у Вас куплю. А потом вернусь и куплю еще что-нибудь.

А знаете, что самое парадоксальное? Ценности у компании действительно есть. Иначе, клиенты бы не возвращались. Иначе, единственной маркетинговой стратегией было постоянно искать новых клиентов, а жалобы старых просто выбрасывать в урну.

Так почему, почему, почему компании очень тщательно скрывают свои ценности от клиента? Ответов множество. Главный, наверное, – некомпетентность маркетологов.

Но ответить на вопрос, который мы тут все так любим в России и который первым громко задал еще Н. Г. Чернышевский. Что делать?

Первое. Узнайте, проведя опрос, у своих постоянных клиентов, ПОЧЕМУ они продолжают покупать именно у вас.

Второе. Придумайте блестящую идею, как сделать из этого уникальное торговое предложение.

То есть, мы вернулись к тому, с чего начали в первой статье:

«Когда вы работаете, не проводя опросов, вы можете тратить на продвижение тысячи долларов в месяц и терять всё, что вы потратили.

Или, когда вы работаете, ИСПОЛЬЗУЯ опросы, вы можете тратить на продвижение сотни долларов, а зарабатывать сотни тысяч
». Л. Рон Хаббард

 

Раздел: Экономика

Обсуждение

Новости по теме

Смотреть все
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018
2253
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о сост
Главные PR события сентября
31 августа 2018
2178
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являютс
Чем опасен кризис доверия к авторитетам?
23 августа 2018
2064
Последние исследования, проведенные в США, показали, что в столице демократии и капитализма наступил глобальный кризис доверия к руководителям, бизнесменам и другим «лидерам мнений». Почему это чертов
Криптовалюты — новая эра или способ потерять деньги?
19 июля 2018
2116
Криптовалюты ворвались в нашу жизнь несколько лет назад и за последнее время стали общественно значимым явлением. Кто-то все еще относится к ним с настороженностью, а кто-то сделал на них уже миллионы
В России продукты питания подорожали на 2,1%
28 июня 2018
2192
В России продукты питания с начала года выросли в цене на 2,1%. Цены в Европе увеличиваются в два раза медленнее и за отчетный период достигли 1,1%. Мониторинг рынка провели эксперты Росстата. Начи

Последние новости

Смотреть все
В августе годовая инфляция в Рязанской области незначительно повысилась до 4,2%
24 сентября 2020
226
В августе 2020 года в Рязанской области годовая инфляция увеличилась до 4,2% после 4,1% в июле 2020 года. В Центральном федеральном округе (далее ЦФО) и по России в целом инфляция также возросла. Уров
Тяжкий крест лидера
23 сентября 2020
399
Любой лидер, который в действительности руководит людьми и ведет их к позитивной цели, рано или поздно обнаруживает, что вынужден делать одну ужасно неприятную вещь. Это действительно неприятно делать
Любимов обратился к рязанцам из-за подъема заболеваемости коронавирусом
23 сентября 2020
506
Николай Любимов, находящийся в отпуске, обратился к рязанцам из-за резкого подъема заболеваемости коронавирусом. Соответствующий пост губернатор разместил в микроблоге Instagram. Глава региона расска
Кудрин выступил за расширение поддержки бедных россиян
23 сентября 2020
466
Алексей Кудрин рассказал о консервативном расходовании средств Фонда национального благосостояния. В связи с этим глава Счетной палаты предложил расширить поддержку бедных россиян и бизнеса. «В
Кудрин оценил реакцию других стран на низкий госдолг России
22 сентября 2020
687
Алексей Кудрин, возглавляющий Счетную палату, оценил реакцию других стран на низкий государственный долг России. Рост показателя до 21% ВВП в течение трех лет не представляет для экономики угрозы. В

Общественная редакция в Рязани

Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов.  Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Потапова Алена

Директор по развитию
Следуйте за нами