11:43
+17 C°
Пробки:   4
$
76.3545
89.2508

Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)

2 августа 2016 года
1041
Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)
В прошлой статье мы говорили о том, как часто дурят продавцов (а порой и руководителей) на тренингах по продажам. О том, что искренность и профессионализм продавца – это практически синонимы! И о том, как определить уже по объявлению, нужен вам этот тренинг по продажам или нет.

Одним из важных критериев при выборе тренера является база, которую он использует. Почему он учит? Он заключил сделки на миллионы долларов? Он вырастил несколько продуктивных отделов продаж? Или он просто прочитал несколько книжек, поучился на психолога в институте и теперь хочет с вас деньги, за два/три/четыре часа сотрясания воздуха и прыжков перед вашими продавцами?

Так вот, на самом деле, помимо личного опыта (который необходим), чтобы учить других продажам, неплохо было бы иметь реальную технологию этих самых продаж. И, как я уже говорил в прошлой статье, что существуют всего две технологии продаж, сформулированные в виде чёткой системы: это НЛП и технология Л. Рона Хаббарда.

До 60-х годов семинары и лекции по продажам проходили именно таким образом — успешный продавец просто делился опытом. Этот подход был вполне приемлемым, так как вел лекции профессионал, который добился многого, но был один минус. Не все люди могли услышанные приемы воспроизвести — требовался системный подход.

Первая технология, которая появилась в начале 60-х, была технология Хаббарда. В основе данной технологии лежали принципы построения взаимопонимания между продавцом и клиентом и такие понятия как открытость и честность в продажах (для некоторых продавцов такое сочетание кажется парадоксальным: «не обманешь — не продашь!»). Большое внимание уделялось технологии эффективного общения и способам оказания помощи покупателю. Работа с эмоциями освещалась так подробно, что никто ни до, ни после даже не приблизился к Хаббарду по точности описания и по совершенству технологии.

В настоящее время огромное количество тренеров по продажам во всём мире использует данную технологию без изменения. Семинары по технологии Хаббарда цитирует в своих книгах популярный писатель-инвестор Роберт Киосаки, их проводят для руководителей продаж крупных корпораций. В СНГ в её рамках работают несколько десятков известных тренеров.

В 70-х годах появилось НЛП, и тут же снискало себе популярность несколько другого толка — как методика «скрытого влияния». Созданное бывшим сотрудником ЦРУ, Джоном Гриндером и программистом Ричардом Бендлером, в основе своей НЛП содержит гипнотические практики, а именно Эриксоновский гипноз. НЛП в продажах использует техники погружения человека в «спонтанный транс» прямо в процессе разговора, после чего человеку следует дать установку, которую он воспримет как гипнотическую команду. НЛП в продажах — это расчёт на гипнабельность собеседника и технология впаривания товара так, чтобы клиент не заметил оказанного воздействия.

К сожалению, этот подход в чистом виде работает на очень ограниченном числе людей, из-за разного уровня внушаемости. К тому же, продавец, использующий НЛП, не стремится к открытости, а стремится оказать на собеседника скрытое воздействие, действовать исподтишка. Это работает на слабаках, а сильные личности просто потешаются над стараниями бедняги, особенно если знакомы с предметом. Если вам нужны примеры — посмотрите на цыганок. НЛП в чистом виде. Нравятся вам такие продавцы?

Пример из жизни.

Разговариваю с менеджером по продажам в качестве клиента. Пытаюсь выбить из него скидку. И тут он начинает применять ко мне НЛП — входит со мной в состояние «раппорта». Раппорт, это термин, появившийся за две сотни лет до НЛП в учении Франца Антона Месмера, означает «отзеркаливание» поведения собеседника для вхождения с ним в более тесный контакт. Он старается принять мою позу и начинает дышать в такт мне, подчёркнуто смотря в глаза.

Бог ты мой, какая удача! Я начинаю изменять позы на несколько странные, он повторяет. Он настолько увлёкся тем, чтобы выстроить со мной согласие на физиологическом уровне, что соглашался со всем, что я говорил, и я получил все условия, какие хотел. Анекдот из серии «сам себя надурил».

Я сам профессионально изучал как ту, так и другую технологию. И у меня сложилось вполне определенное мнение за 15 лет практики в продажах. Люди любят откровенных продавцов, которые готовы и могут помочь. Люди презирают тех, кто действует втихаря, используя подлые методы, особенно когда они обнаружены. Более того – еще и друзьям потом расскажут, что не стоит иметь с вами дела.

Клиенты часто расторгают сделки, которые им навязаны. Честность и искренний интерес являются не приемами, а скорее проявлением способностей, причём очень высокого уровня. Поэтому в продажах они оказывают несравненно большее влияние на клиента.

Несравненно.

Вот и всё.

Вышесказанное является моим мнением и моим опытом. Я никому их не навязываю — вы просто можете сделать собственные наблюдения. Правдой является то, что является правдой для вас. Смотрите на мир с точки зрения профессионала, разбирайтесь во всем, что вам кажется сомнительным, самостоятельно.

И процветайте.

Вадим Мальчиков

 

Раздел: Экономика

Обсуждение

Новости по теме

Смотреть все
В России оценку падения экономики улучшили до 3,9%
16 сентября 2020
1682
В России улучшили оценку падения экономики до 3,9% против ранее озвученных 4,8%. Подкорректированный прогноз озвучило Минэкономразвития. Глава ведомства Максим Решетников рассказал, что в России криз
Мишустин сравнил темпы восстановления экономики России с другими странами
9 сентября 2020
1917
В России темпы восстановления экономики после глубокого спада, вызванного коронавирусом, идут быстрее, чем в других странах. Сравнительный анализ провел премьер-министр Михаил Мишустин. В последние т
В России хотят продлить меры поддержки бизнеса до конца 2020 года
5 сентября 2020
1931
В России хотят до конца текущего года продлить разработанные правительством меры поддержки предпринимателей. Инициатива исходит от бизнес-омбудсмена Бориса Титова. Титов в письме к премьер-министру М
Экономист Хестанов предрек волну банкротств в России
3 сентября 2020
1938
Экономист Сергей Хестанов предрек волну банкротств в России. Причиной станет отмена моратория на возбуждение дел о признании финансовой несостоятельности компаний. Правительство России ввело моратори
В России 77% предприятий не смогут выдержать вторую волну COVID-19
28 августа 2020
2009
В России 77% предприятий опасаются, что не смогут выдержать вторую волну COVID-19, ожидающуюся осенью. Ситуацию прокомментировал уполномоченный по защите прав предпринимателей Борис Титов. Согласно р

Последние новости

Смотреть все
В августе годовая инфляция в Рязанской области незначительно повысилась до 4,2%
24 сентября 2020
54
В августе 2020 года в Рязанской области годовая инфляция увеличилась до 4,2% после 4,1% в июле 2020 года. В Центральном федеральном округе (далее ЦФО) и по России в целом инфляция также возросла. Уров
Тяжкий крест лидера
23 сентября 2020
350
Любой лидер, который в действительности руководит людьми и ведет их к позитивной цели, рано или поздно обнаруживает, что вынужден делать одну ужасно неприятную вещь. Это действительно неприятно делать
Любимов обратился к рязанцам из-за подъема заболеваемости коронавирусом
23 сентября 2020
455
Николай Любимов, находящийся в отпуске, обратился к рязанцам из-за резкого подъема заболеваемости коронавирусом. Соответствующий пост губернатор разместил в микроблоге Instagram. Глава региона расска
Кудрин выступил за расширение поддержки бедных россиян
23 сентября 2020
420
Алексей Кудрин рассказал о консервативном расходовании средств Фонда национального благосостояния. В связи с этим глава Счетной палаты предложил расширить поддержку бедных россиян и бизнеса. «В
Кудрин оценил реакцию других стран на низкий госдолг России
22 сентября 2020
647
Алексей Кудрин, возглавляющий Счетную палату, оценил реакцию других стран на низкий государственный долг России. Рост показателя до 21% ВВП в течение трех лет не представляет для экономики угрозы. В

Общественная редакция в Рязани

Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов.  Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Потапова Алена

Директор по развитию
Следуйте за нами