00:57
+6 C°
Пробки:   1 балл
$
65.5305
75.9236

Не будьте Фольксвагеном

6 июня 2017 года
1486
Не будьте Фольксвагеном
Пока интернет пестрит разными советами по мотивации продавцов, предлагаю один интересный тест. Он позволит понять насколько, ваши продавцы мотивированы, и стоит ли вообще платить им зарплату.

Я случайно провел его сотрудникам нескольких автосалонов и ниже сделаю одолжение их руководителям, рассказав о результатах.

Для начала немного теории. Дело в том, что продавец должен продавать. Это, конечно же, крайне революционная мысль. Но мало кто ее на самом деле понимает и применяет на практике. Продавать, не значит брать деньги с людей, которые хотят что-то купить. Брать деньги — функция и задача кассира. Продавец должен изменять точку зрения человека. Например, с идеи «Мне не нужна машина» на «Мне нужна машина». Или с «Корейские автомобили брать нельзя» на «Корейские автомобили брать выгодно». А еще лучше — «Мне нужна эта конкретная машина прямо сейчас».

Если ваш продавец не может или не хочет этого делать — он просто занимает место человека, который мог бы приносить вам деньги. И он не только лишает вас возможного дохода, но и отпугивать тех клиентов, которые уже хотят что-то купить. И можно сколько угодно говорить о разных тренингах и технологиях продаж, но если продавец не понимает этого, то никакие тренинги ему не помогут.

Как понять, что человек хочет работать? Очень просто. Философ и писатель Л. Рон Хаббард как-то сказал, что человек должен сам создавать свою работу. Очень интересная и глубокая мысль, между прочим. Если человек любит свою работу, он будет ее себе создавать. Если продавец хочет продавать, он найдет возможность делать это и будет искать все новые и новые способы продавать или находить клиентов. Он будет хвататься за любую возможность и создавать новые возможности. И вот этот показатель мы и будем выявлять и тестировать.

Тест выглядит следующим образом. Вы запускаете к продавцам человека, но не в качестве потенциального клиента, а в качестве скрытой возможности. Просто воспроизведите в точности последовательность действий, которую я опишу ниже, и вы получите интересные результаты.

Я зашел в несколько автосалонов с одним и тем же вопросом: мне нужны были 3 автомобиля на торжественное благотворительное мероприятие, где должны были присутствовать звезды разной величины. Машины нужны для встречи VIP гостей из аэропорта и с вокзала, и доставку их на мероприятие.

Говорил я одно и то же, и вот какую реакцию я получил. Расположу не в порядке, в котором заходил, а от худшего к лучшему.

«Зарплату мне платят и так»

Захожу в автосалон Мицубиси на Таганке. Там вижу трех сотрудников, которые сидят в дальнем от входа углу и о чем-то активно общаются. За те 10 минут, что я ходил по залу, смотрел автомобили и садился в них, ко мне вообще никто не подошел. Я так и вышел из автосалона, не пообщавшись ни с кем. Появилось ощущение что я то ли невидимый, то ли слишком уж несерьезно выгляжу для приобретения такой шикарной машины, как Мицубиси.

«Покупай или проваливай»

Прихожу в автосалон Фольксваген на Таганке и описываю ситуацию. Девушка на ресепшене вежливо говорит, что она не может ответить на мой вопрос и сейчас позовет менеджера. Вот кстати, тоже не понимаю, что за бред такой — называть продавца менеджером? Это по вашему круче звучит? Ну да ладно.

Подходит ко мне «менеджер» Артем — молодой парень, который то ли боится повредить мне руку своим рукопожатием, то ли не увидев «Ролекс» счел меня неперспективным клиентом, но руки моей он скорее слегка касается чем жмет. Впрочем, тренинги по продажам вбили в него несколько шаблонных фраз и повадок, которые должны продемонстрировать некоторое подобие уважение с его стороны и он вежливо интересуется, чем может помочь.

Я излагаю ситуацию, называю несколько имен VIP, которых мы ждем на мероприятии, и тех кто возможно будет, и говорю, что мне нужны 3 машины для этих целей. Как только до Артёма окончательно доходит понимание того, что я не собираюсь покупать у него автомобиль прямо сейчас, я превращаюсь в его глазах в полупустое место. То есть разговаривать он со мной таки продолжает, но смотрит уже мимо и все общение в довольно грубой форме сводит к фразе «свяжитесь с представительством, мы таким не занимаемся».

На мой вопрос в духе «с кем именно мне там связаться» был дан отличный ответ «Ну зайдите на сайт, там что-нибудь найдете».

Поймите меня правильно — я не жду от продавца того, что он будет решать вопросы PR и маркетинга. По сути именно к этим областям относилось мое предложение и сотрудники этих служб должны были его рассматривать и принимать решение. Но после того демонстративно пренебрежительного отношения со стороны продавца, я близко не захочу подходить как минимум к этому автосалону, а возможно и к марке в целом. Потому как несмотря на то, что косяк это продавца, кто-то его туда поставил, кто-то допустил к работе с клиентами да еще и прилепил ему к должности слово «менеджер». Так вот иметь дело с компанией где так плохо готовят продавцов я не хочу. Вдруг они также и машины обслуживают.

«Я ничего не решаю, но мы вам рады»

Следующим стал автосалон Infinity на той же Таганке. В ответ на изложенную мной ситуацию продавец сразу и честно сказал, что он такие вопросы не решает, и насколько ему известно, на подобные цели в автосалоне автомобилей нет, так как у них небольшой салон.

И уже тут было отличие от Фольксвагена — меня не послали в завуалированной форме, а абсолютно в нормальной манере объяснили ситуацию. Это не идеально, и даже не лучший из примеров в данной статье, но как минимум это не вызывает отторжения у меня как у человека.

Впрочем, на этом наше общение не закончилось. Продавец предложил посмотреть машины в салоне, определиться какие нам нужны для мероприятия, и написать в представительство. А когда я искренне заинтересовался одной из моделей, увидев, сколько она стоит, он быстро организовал тест-драйв, хотя до закрытия автосалона оставалось всего 30 минут.

Если оценивать по 5-ти бальной шкале работу продавца в данной ситуации, то можно поставить 4, хотя и с «—». Почему? Никаких контактов данного продавца у меня не осталось, равно как у него не осталось моих. Хотя машина, которую мы тестировали, мне понравилась, и он мог бы продолжить со мной общение и хотя бы попробовать вывести меня на сделку. Но этого не случилось и если я не приду в автосалон еще раз и не встречу там его, шансов продать мне машину у него практически нет.

Но все-таки 4, так как общее впечатление и ощущение от общения осталось позитивным.

На этом пока закончим. В следующей части я расскажу уже о хороших примерах работы продавцов, которые я встретил, в поисках автомобилей на мероприятие. Если вы уже узнали в приведенных выше примерах кого-то из своих продавцов, то можно уже начинать их корректировать. Ну или найти новых. Возможно это будет дешевле и быстрее.

Артём Кузнецов

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Почему нельзя отложить PR на потом?
3 октября 2018 года
1325
Одно из главных заблуждений в области PR – люди думают, что можно отложить его на потом. Идей «почему» очень много, они могут быть логичными, но от этого не становятся правильными. Ведь если вы откладываете ...
Есть ли жизнь, после презентации нового iPhone?
20 сентября 2018 года
1315
С презентации новых iPhone прошла уже неделя, а шума в СМИ и социальных сетях меньше не становится. Как самой дорогой корпорации на планете удается поддерживать такой ажиотаж и хорошо ли это для Apple на самом ...
Чего ждать от сегодняшней презентации Apple?
12 сентября 2018 года
1264
До главной презентации Apple 2018 года остается несколько часов. Смогут ли купертиновцы переломить скепсис фанатов и специалистов, или это станет очередным провалом компании по части PR? С одной стороны, ...
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018 года
1352
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии ...
Главные PR события сентября
31 августа 2018 года
1370
Сентябрь это всегда интересный в плане PR месяц, ведь люди возвращаются из отпусков и входят в рабочий ритм. А значит, есть смысл устраивать крупные собрания и мероприятия, которые, по сути, и являются ...

Последние новости

Смотреть все
Рязанские школы присоединились к онлайн-урокам финансовой грамотности
17 октября 2018 года
266
Школьникам региона расскажут пять правил, которые помогут не иметь проблемы с долгами, пригласят совершить путешествие в мир страхования и научат основам инвестирования. Это лишь некоторые темы онлайн-уроков по финансовой грамотности и ...
Силуанов исключил рост цен на бензин из-за повышения акцизов
17 октября 2018 года
213
Антон Силуанов, глава Минфина РФ и первый вице-премьер, исключает рост цен на бензин. Причиной этому станет увеличение акцизов, которое официально вступит в силу 1 января следующего года. «Мы предусмотрели механизм отрицательного акциза, который ...
Ratelook – помощник по стилю в твоем телефоне
17 октября 2018 года
232
Каждому из нас приходилось задаваться вопросом: «Что надеть?» Мы сомневаемся по поводу выбора одежды, когда собираемся на собеседование, торжественное мероприятие, в театр или отпуск. Мы отправляем фото из примерочных друзьям, следим за трендами в ...
«Россельхозбанк» до конца 2018 года выдаст рязанским аграриям 10 млрд рублей кредитов
16 октября 2018 года
278
С начала текущего года рязанское представительство «Россельхозбанка» предоставило предприятиям региона, работающим в аграрном секторе, кредитные средства в общей сумме более 4 млрд рублей. По словам руководителя филиала Сергея Синякина, объём ...
В России могут усилить контроль над  расходованием маткапитала
16 октября 2018 года
364
В России грядёт усиление контроля над расходованием маткапитала на повышение качества жилищных условий. Распоряжение о внесении в Госдуму соответствующего проекта закона подписал премьер Дмитрий Медведев. Меры призваны свести к нулю случаи ...
Следуйте за нами